化妝品專(zhuān)賣(mài)店渠道是近年來(lái)迅速崛起的一支生力軍，目前在中國(guó)的發(fā)展已經(jīng)頗受關(guān)注，這一渠道也漸漸成為了與百貨、賣(mài)場(chǎng)超市鼎立的三大渠道之一。面對(duì)著外資品牌的強(qiáng)勢(shì)緊逼壓力，新興的專(zhuān)營(yíng)店渠道無(wú)疑是眾多國(guó)產(chǎn)彩妝品牌的優(yōu)選，在目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，除了美寶蓮之外，多支彩妝終端品牌在經(jīng)過(guò)短暫的沉寂之后，又在專(zhuān)賣(mài)店渠道上開(kāi)始了激烈的角逐。如上海伽蘭集團(tuán)的奔放玫瑰，杭州奧洛菲公司的菲樂(lè)，此外還有巧迪尚惠，卡姿蘭、凱芙蘭等等。發(fā)展的勢(shì)頭也是非常迅猛，年銷(xiāo)售增長(zhǎng)額為35%，遠(yuǎn)大于護(hù)膚品的增長(zhǎng)速度，這無(wú)疑是化妝品行業(yè)最后的市場(chǎng)大蛋糕；快速的增長(zhǎng)率吸引了廣大廠家進(jìn)入該行業(yè)，共同蠶食這一最后盛筵，那么隨之而來(lái)的就是生產(chǎn)廠家和品牌越來(lái)越多，毫無(wú)疑問(wèn)，若等彩妝在市場(chǎng)中得到普及發(fā)展成熟以后，再進(jìn)入就非常困難。如能現(xiàn)在利用專(zhuān)賣(mài)店這一渠道，在門(mén)店做好彩妝產(chǎn)品，領(lǐng)先別人一步，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中快人一步，那么就會(huì)在未來(lái)的市場(chǎng)中占據(jù)一席之地。

　　網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)拓

　　要做好彩妝的專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售，必須保證專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和質(zhì)量，那么首先面臨的問(wèn)題就是專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)拓。在開(kāi)拓上應(yīng)該抓裝彩妝自身的特點(diǎn)和品牌自身的特點(diǎn)來(lái)說(shuō)服專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)你的彩妝。那么彩妝能給專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售帶來(lái)哪些好處呢？筆者認(rèn)為彩妝產(chǎn)品給門(mén)店提升銷(xiāo)量帶來(lái)了三大法寶。

　　1、彩妝能在短時(shí)間內(nèi)快速征服顧客

　　彩妝產(chǎn)品與護(hù)膚品不同，護(hù)膚品在使用之后往往要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間才能見(jiàn)到效果，而彩妝則不然，現(xiàn)場(chǎng)演示化妝促銷(xiāo)的征服力最強(qiáng)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的化妝造型，可以讓顧客看到立竿見(jiàn)影的使用效果，讓顧客自己通過(guò)妝后與妝前的比對(duì)，自己也會(huì)發(fā)現(xiàn)很大的反差，帶給顧客一種無(wú)聲但是卻很強(qiáng)的說(shuō)服力，極易促進(jìn)銷(xiāo)售。可以在比較短的時(shí)間內(nèi)征服顧客。

　　2、形成專(zhuān)家銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

　　由于現(xiàn)代的彩妝在我們國(guó)家發(fā)展的時(shí)間不長(zhǎng)，多數(shù)顧客對(duì)彩妝的認(rèn)識(shí)和化妝的水平都處于比較低的層次，不象護(hù)膚品那樣經(jīng)過(guò)了多年的市場(chǎng)教育，每個(gè)人都能對(duì)自己的皮膚及選購(gòu)的產(chǎn)品都能說(shuō)出個(gè)一二三來(lái)。對(duì)于認(rèn)知水平較低的消費(fèi)群體，彩妝銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)和權(quán)威對(duì)于銷(xiāo)售的促進(jìn)作用就顯現(xiàn)出來(lái)了，就像是病人對(duì)自己的病情不了解而迷信醫(yī)生一樣，只要是銷(xiāo)售人員通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)化妝和產(chǎn)品及顏色的分析講解，給顧客推薦的產(chǎn)品往往就帶有一定的權(quán)威性，使顧客能很容易的接受。杭州珀萊雅公司的鉑金品牌在浙江的某一地市，一場(chǎng)活動(dòng)可以產(chǎn)生2--3萬(wàn)的銷(xiāo)售額，使很多的護(hù)膚品都望其項(xiàng)背，很好的利用了這一點(diǎn)。彩妝產(chǎn)品色彩的專(zhuān)業(yè)搭配、皮膚診斷、妝容推薦，專(zhuān)家式銷(xiāo)售方式，能更有效地使使我們的銷(xiāo)售人員在顧客面前樹(shù)立專(zhuān)家身份，便于推廣產(chǎn)品。

　　3、可以性成連帶銷(xiāo)售

　　在使用彩妝產(chǎn)品后，營(yíng)銷(xiāo)人員能更好的發(fā)現(xiàn)顧客皮膚缺陷，能有更強(qiáng)的針對(duì)性，很好的連帶推銷(xiāo)護(hù)膚品，形成連帶銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。

　　專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售彩妝產(chǎn)品的注意要點(diǎn)：

　　1、陳列與形象是基礎(chǔ)

　　彩妝的品種色號(hào)很多，所以需要專(zhuān)門(mén)的陳列柜/有機(jī)陳列盒，將物品分門(mén)別類(lèi)地有序陳列，便于貨品管理（取貨/盤(pán)點(diǎn)/對(duì)帳），以提高門(mén)店的專(zhuān)業(yè)性。

　　2、試用品、試妝是關(guān)鍵

　　試妝是彩妝銷(xiāo)售的基本手段，在門(mén)店開(kāi)展試妝，并結(jié)合修眉、卷睫毛、美甲等服務(wù)手段，能有效提高敲單率和客單量。

　　讓顧客與試妝臺(tái)保持親密接觸，保持試用裝完整、整潔，有效提高試妝率，試裝率提高了，銷(xiāo)售額自然就提高了。這里注意的就是試妝的基本物料要齊備，并保持整潔衛(wèi)生，才能引起顧客的興趣。筆者曾專(zhuān)門(mén)交待業(yè)務(wù)人員要自備抹布，只要是有我們的專(zhuān)柜就要清潔一下，因?yàn)樵跇I(yè)務(wù)巡店中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有很多專(zhuān)賣(mài)店的形象柜臺(tái)上和產(chǎn)品上積了厚厚的灰土，別說(shuō)是買(mǎi)，顧客看都不愿多看一眼，產(chǎn)品的銷(xiāo)量自然也就上不去。

　　3、庫(kù)存管理最重要

　　任何銷(xiāo)售動(dòng)作要有針對(duì)性，不要做營(yíng)銷(xiāo)盲人，不要盲目囤積貨品，對(duì)于彩妝來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)色彩的喜好隨著時(shí)尚的趨勢(shì)是多變的，對(duì)于滯銷(xiāo)的產(chǎn)品，彩妝不象護(hù)膚品那樣可以容易的打折處理掉，不再流行的彩妝產(chǎn)品可能白送顧客都沒(méi)有人要，所以囤積貨品很容易打擊專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)者的信心。 但也不要缺貨，缺貨有諸多危害，如影響顧客信任度，損失生意額等。

　　可以實(shí)行表單管理，做好交接表，月報(bào)表、日?qǐng)?bào)表、分類(lèi)管理庫(kù)存等等，目的就是讓門(mén)店保持合理的庫(kù)存。

  　4、銷(xiāo)售人員要專(zhuān)業(yè)

　　彩妝銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)

　　1、 時(shí)尚。作為彩妝的銷(xiāo)售人員，一定要時(shí)尚，要對(duì)色彩及時(shí)尚流行有敏銳的感覺(jué)和捕捉能力。并在上崗時(shí)間全妝，有親和力，才能能吸引顧客體驗(yàn)試妝。

　　2、 要熟練掌握產(chǎn)品功效賣(mài)點(diǎn)，熟練掌握化妝技巧，熟練掌握色彩搭配技能，堅(jiān)持做好財(cái)務(wù)管理，合理使用各種物料，充分使用不同種類(lèi)的贈(zèng)品（體驗(yàn)裝、時(shí)尚贈(zèng)品、化妝卡、廣告、培訓(xùn)資料、光碟等），保持自身的時(shí)尚感（學(xué)習(xí)與交流）

　　3、面容缺陷診斷

　　找出顧客的缺陷。要掌握面部結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，學(xué)會(huì)三庭五眼原則，迅速征服顧客。

　　對(duì)癥下藥開(kāi)藥方，找到缺陷后，根據(jù)顧客的年齡、社會(huì)地位、妝容場(chǎng)合、面部特點(diǎn)設(shè)計(jì)適合顧客的妝容，形成專(zhuān)家身份，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)家銷(xiāo)售。注意要按設(shè)計(jì)的妝容進(jìn)行產(chǎn)品搭配，盡量實(shí)現(xiàn)套裝銷(xiāo)售，提高客單量。

　　如何提升門(mén)店的彩妝產(chǎn)品銷(xiāo)量

　　1、利用良好的展示來(lái)留住顧客、增加人氣。

　　彩妝是通過(guò)試妝來(lái)展示產(chǎn)品效果的，通過(guò)化妝來(lái)拉近與顧客之間的距離，通過(guò)給顧客設(shè)計(jì)滿意的妝容來(lái)驗(yàn)證自己的分析，征服顧客，從而達(dá)成產(chǎn)品的銷(xiāo)售。在店內(nèi)的黃金位置陳列彩妝專(zhuān)柜。在店門(mén)放置試妝臺(tái)，吸引人氣。在臨街的玻璃櫥窗內(nèi)設(shè)立化妝區(qū)，可以更多的吸引顧客。

　　2、設(shè)立化妝服務(wù)區(qū)

　　在專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)或售后服務(wù)中心設(shè)置化妝服務(wù)區(qū)，即可以提高售后服務(wù)的質(zhì)量，也可以提高營(yíng)業(yè)員的興趣，并大大提高顧客的試妝率，同時(shí)提高敲單率和客單量，帶動(dòng)整個(gè)店面的銷(xiāo)量。

　　3、利用免費(fèi)化妝卡等手段提高顧客回店率

　　在顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后，可以贈(zèng)送免費(fèi)化妝卡或代金券等物品，為顧客提供額外服務(wù)，吸引顧客回店。

　　4、做好連帶銷(xiāo)售

　　營(yíng)銷(xiāo)人員要根據(jù)顧客不同場(chǎng)合的需要進(jìn)行推薦，還應(yīng)該根據(jù)顧客不同部位的需要推薦。并在化妝過(guò)程中找出顧客的皮膚缺陷，發(fā)現(xiàn)顧客新的需求，推薦護(hù)膚品和其他相關(guān)產(chǎn)品，從而增加整個(gè)門(mén)店的銷(xiāo)售額。

　　5、在戶外促銷(xiāo)活動(dòng)中，用彩妝來(lái)增加氣氛。

　　戶外促銷(xiāo)活動(dòng)三要素：人氣、留客、提高客單量。彩妝的現(xiàn)場(chǎng)展示效果，如現(xiàn)場(chǎng)化妝、人體彩繪等能迅速的吸引顧客，聚集人氣。那么給顧客現(xiàn)場(chǎng)化妝能有效留住顧客，據(jù)我們觀察，愛(ài)美的女士最?lèi)?ài)圍觀化妝造型之類(lèi)的演示，一來(lái)可以學(xué)些技巧，另外都想見(jiàn)到別人通過(guò)化妝后達(dá)到的效果。為了便于增加銷(xiāo)量，除了提高營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人銷(xiāo)售技能之外，廠家可以生產(chǎn)妝容套裝，根據(jù)年齡和場(chǎng)合的不同，設(shè)計(jì)出簡(jiǎn)單而亮麗的妝容所需的幾種產(chǎn)品，讓顧客整套的購(gòu)買(mǎi)，從而可以提高銷(xiāo)售額。

　　6、利用彩妝的特點(diǎn)擴(kuò)大會(huì)員

　　有位彩妝的專(zhuān)業(yè)人士說(shuō)過(guò)，門(mén)店生意的過(guò)程就是把過(guò)客變成顧客，把顧客變成熟客，把熟客變成會(huì)員的一個(gè)過(guò)程，一旦培養(yǎng)了大批的忠誠(chéng)會(huì)員，品牌的銷(xiāo)量才能穩(wěn)步發(fā)展。護(hù)膚品的會(huì)員一般在30歲以上，而彩妝是流行時(shí)尚品，可以發(fā)展30歲以下的會(huì)員，可以充分利用化妝培訓(xùn)吸引新的會(huì)員，這無(wú)疑擴(kuò)大了會(huì)員的組成。

　　7、增加門(mén)店的專(zhuān)業(yè)化程度

　　在門(mén)店設(shè)立專(zhuān)業(yè)的陳列柜，專(zhuān)業(yè)有機(jī)陳列盒，專(zhuān)業(yè)試妝架、物料盒、pop架、海報(bào)、單頁(yè)等，便提高門(mén)店的專(zhuān)業(yè)化程度，提高顧客的信心，門(mén)店內(nèi)人員要普及化妝，提高門(mén)店形象和時(shí)尚感，利用代言人提升門(mén)店的號(hào)召力，只有樹(shù)立起門(mén)店的專(zhuān)業(yè)形象，才能讓顧客對(duì)門(mén)店產(chǎn)生信賴感。

　　后記

　　彩妝在專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售雖然很早就有品牌在做了，但就整體而言，專(zhuān)業(yè)化的程度還不高，也有眾多的化妝品廠家曾先后推出過(guò)彩妝，如姣蘭公司的華倫天奴、歐詩(shī)漫公司的碧珂等等，但又很快的消失了，彩妝在專(zhuān)賣(mài)店的發(fā)展并不象護(hù)膚品那樣的一番風(fēng)順，而是起起落落，但毋容置疑的是：彩妝的市場(chǎng)潛力是巨大的，近年來(lái)不斷涌出的品牌和上升的銷(xiāo)量也證明了這一點(diǎn)，但是成長(zhǎng)的路還充滿曲折，愿我們的營(yíng)銷(xiāo)人不斷的探索，能夠在專(zhuān)賣(mài)店這一新生渠道中走出一條自己的路子。